创业故事
从家族企业到跨国公司–网络的销售力量
重要统计数据：香水湾（Perfume Bay ）公司贾桂琳.特兰， 30岁，加州亨廷顿沙滩
公司：香水和美容产品零售
2007年预计销售额：1850万美元
两代人。不管怎么说，贾桂琳的父母都已经取得了巨大的成功。1980年他们从越南移居美国，1987年开了自己的香水商店，很快在美国市场上站稳了脚。后来香水店发展到了三家，不久，世界各地的顾客都蜂拥而至。但父母的成功对特兰来说只是一个跳板。1999年，她通过网络销售香水和美容产品把事业提升到了新的高度，从而在全球市场上站稳了脚。
疲惫不堪。她从小就在促销和零售过程中和客户及供应商打交道，从中受益匪浅。原有的商业伙伴也给她提供了帮助。但是网络销售也带来了一系列新的挑战。 “我不得不泡在网上学习网络知识， “她说。经过大量的研究、试验和错误之后，她学会了如何在线填写订单，在线回款以及在线做广告。
业务激增。掌握了互联网技术之后，特兰开始利用网络的销售力量。 特兰说：”我们的策略是向顾客提供独一无二的产品。 “她专门提供断货产品和不容易找到的产品。
水到渠成。特兰现在已经建立起一个在线帝国，她的顾客几乎遍布全球。并且她拥有1000多种独特的产品，整个运营始终都应对自如。2004年，她开办第一家实体店，提供面部、头发和指甲的护理服务。今年9月，她建立了公司的第一个直接邮寄目录，并计划在明年年初开一家带有零售展厅的大商店。
Google员工的创业故事
办公室里有免费美食、现场医疗和洗衣机，企业文化也很酷：熔岩灯、宠物和乒乓球台，这一切都让Google成为一个令人向往的公司。但是随着Google从一家小型的创业公司转变成一家大公司，不断收购其他小型科技公司，不断在全球扩张，一些思想独立的员工已经开始辞职单干。
丹·多赫提大约是Google的第300名员工，他2002年来到加利福尼亚州山景城（Mountain View）的Google大厦（Googleplex，Google总部），负责AdWords业务。但是很快他就去了科罗拉多州，他在那里启动了丹佛销售运营处。他在那里和《财富》500的客户一起工作，并开始兼职投资房地产项目。
他在出租房产时发现他不得不在很多网站上登记才能得到他想要的信息。28岁的多赫提和他的两个合伙人达利乌斯·拉科维奇和丽莎·雷花了大约六个月的时间来解决这个难题。2005年他离开了Google。2006年他们的公司Rent Marketer上市，资金来自于多赫提的部分Google股票。
套现
据估计Google在2004年8月首次公开募股（IPO）时，2300名员工当中最少有900人瞬间成为百万富翁。很多股东拿着每股价值85美元（相对现在的700美元一股要便宜得多了）的Google股票去创业。
丹·恩格尔曾担任Picasa的市场开发部副总裁。当Google2004年收购Picasa时，他成为Google的第2000名员工。他在加州的圣巴巴拉工作，负责AdSense 和 AdWords的在线广告业务。
恩格尔从来不想为大公司工作，四个月之后他就离开了Google，但是他当时还不敢肯定手头是否有足够的Google股票用于创业。
31岁的恩格尔当时已经是Morpheus Software公司的CEO了，这是一家数码动画软件公司。但是，拥有十名员工和事实上“自行运转”的公司的恩格尔打算创办一家新的公司。2005年，恩格尔和肯·怀特，莱恩·杜维尔以及另外一名合伙人成立了FastSpring公司，这是一家电子商务搜索引擎公司，旨在整合在线购物服务，尤其是数码产品。这家公司现在拥有10名员工和大约50个客户。
恩格尔说在Google工作最大的收获就是“Google让人专注，”尽管他也承认他从Google学到了B2B营销知识。他还把他在AdSense 和 AdWords工作时积累的经验充分利用到了另外一家公司CPC Search。这家公司是他和另外一个合伙人在2004年成立的，该公司从事搜索营销业务。
虽然恩格尔同时担任三家公司的CEO看上去有点贪多，但是他能统一协调这三家位于圣巴巴拉的公司，并且他把精力集中在FastSpring上，因为他相信这家公司的增长速度最快。恩格尔说他的公司每年一共能带来不到2000万的收入，而且这个创业狂（serial entrepreneur）不排除创建更多新公司的可能。恩格尔说：“我是一个机会主义者，我不会在一个地方停留太久。”
科技之外
并不是所有离开Google的人都成立了科技公司或者网络公司。Google第一厨师兼第56号员工查理·埃尔斯曾是创建Google文化的重要人物，他的美食让Google员工早出晚归。
在Google上市一年以前，埃尔斯就开始集中精力为一个新的餐馆想法制定商业计划了，这个想法是在他看到低效的餐饮市场并且寻找解决办法时想到的。他想给顾客提供快捷、卫生的当地食物，并建立一个桌面无线网络（Wi-Fi）订单系统，其中包括一个高效的信用卡刷卡机。
40岁的埃尔斯在2005年5月离开了Google，他已经在山景城附近开了10家餐馆，并且他利用17万美元的Google股票和几百万私人投资在加州的帕洛阿尔托成立了一家叫做Calafia Café & Market a Go Go的餐馆，将于今年夏天开业。他还将在四月出版一本烹调方面的书《Food2.0》。
作为一个受欢迎的企业文化顾问，埃尔斯还利用他在Google学到的保持员工快乐的经验帮助其他的硅谷初创公司，比如Ning和LinkedIn等。埃尔斯说：“如果你想提高工作效率和员工士气，吃的方面大有文章可做。”
2006年埃尔斯的咨询业务带来了大约10万美元收入。2007年他把精力放在他的写作和启动Calafia餐馆上面，并且对2008充满了希望。一旦这家餐馆站稳了脚，他将在湾区开办另外五家分店，然后在全国范围内拓展业务。
从Google学到的经验
多赫提的Rent Marketer公司总部位于丹佛，现在有15名员工。全美约有10000名房产经理使用该公司的租房列表发送服务，每处房产每个月收取40到90美元的服务费。
受以前在Google工作的启发，多赫提努力把他学到的知识应用到自己的公司里。他尽可能将每一条数据量化；他迫使自己和员工打破常规；他尽可能雇佣最优秀的人或者跟他们合伙；他甚至提供一些额外津贴，比如每隔两周请按摩师上门服务。但是他从Google学到的最重要的一课就是要集中精力。他说：“关注一件事情并且把它做到最好。”
网络销售，恰逢其时
如果你有一家零售商店但不在网上销售，那么你已经落伍了。但是只有一个网上商店还不够，你必须想方设法吸引客户。这就是总部位于美国威斯康星州麦迪逊的Flying Cart公司所做的事情。
“我们不希望成为另一个网上商店创造者， “创始人李习·沙阿说。 “我们当然还要增加客户的销售额。也这就是他们要和我们合作的原因” 。沙阿说当人们建立一个零售网站时经常忘记产品推广和增加访问量也很关键。
在2007年成立Flying Cart公司之前，沙阿打算提供一种服务，在商店和网上购物者之间建立联系，并根据购物者以往的消费习惯推荐产品。但是当他向小零售商推销这个想法的时候发现，这些零售商真正需要的是一种建立网上商店的简单方法。
” Flying Cart公司就这么诞生了，”沙阿说。 “我们仔细研究了顾客的各个方面，并且我们发现如果他们无法提高销售额，他们不会在乎网站功能” 。
Flying Cart公司通过如Google一样的搜索引擎和如Craigslist一样的地方分类广告网站推销零售商的网站，帮助他们增加访问量。该公司的哲学另类但是清新简单：用于网上商店网站建设的时间越多，用于销售的时间就越少。Flying Cart公司鼓励客户快速启动网站，网站其它的东西以后逐步完善。沙阿说结果就是是网上商店可以自己推销。
“不到2分钟你就可以建立自己的网上商店，有自己的域名，并允许你的客户通过信用卡或贝宝（PayPal）支付，”沙阿说。 “先启动并运营，然后处理细节问题。失败得越快，下一个产品越好。不要跟开发人员或网站设计者浪费太多时间。轻松搞定就可以了”。
但是对于沙阿和他的合伙人，来自威斯康星大学麦迪逊分校的大学朋友布赖恩·比尔曼，以及同样毕业于威斯康辛的玛格·巴克斯特来说，事情并非总是如此乐观。该公司也经历了早期成长的烦恼，其中包括一个在线拍卖转换网站因为域名问题给三个人带来了一封来自eBay律师的电子邮件。该网站后来采用了新的通用域名，沙阿称这是一次恐怖但令人振奋的教训。
重新设计的网站在去年8月启动，有900名公司正在等待着使用Flying Cart提供的服务。自那时起，该公司平均每天开设400个网上商店，并有望在今年年底总数达到10000家。
Flying Cart公司和它的客户下一步是开发一种功能，允许每一个网上商店创造自己的网络，然后邀请客户和其他商店加入。会员店还可以交换网站链接。
“我们正在打造在线小型商场，”沙阿说。”很多人称我们是商店和购物领域的MySpace”。
从何处融资？
不管从谁那里筹资，也不管你是以负债的形式还是以入股融资的形式筹资，你都要签订书面融资协议，让投资者从创业者身上受益。几年来，非正式投资者使用的协议越来越接近风险投资公司使用的协议，对投资者有利。所以在协商融资协议时一定要清楚什么可以接受，什么不可以接受。在创业初期，你的谈判能力比不上投资者，此时要更加注意。
你应该依照这样的原则：充分预测未来情况，谨慎选择第一个投资者。对于那些限制公司发展或者吸引更多的投资者的条款，一定要给予拒绝。当你从天使投资或者亲戚朋友那里融资时，和第一个投资者商议的融资条款很可能在整轮融资过程中都会用到。同样，你在第一轮融资中答应的条款为以后的融资定下了基调。让步太多会让你或者你的公司受到伤害。
以下是一些需要注意的建议，可以帮助你达成合适的交易：
不要向首轮投资者提供按比例分配权。如果第一个投资者（或者其律师）要求按比例分配权（也就是说该投资者在将来的投资过程中会保留公司的所有权），那么该融资回合中所有的投资者都会要求这些权利（否则大多数人不会要求这样的权利）。虽然反稀释条款有利于早期投资者，但是他们不利于后来的投资者。一方面你要满足早期投资者需要，保证他们在公司的利益，另一方面你还要考虑到如何吸引更多的投资者，所以你需要在两者之间达成一种平衡。
避免让太多的人过度参与。如果你为了让投资者同意投资而放弃公司控制权，上面提到的跟风行为会成为一个非常严重的问题。如果你不小心，你就会发现自己处于枯燥费时的境地，为了达成未来融资决定或者公司管理决策，你需要跟所有的股东签字确认，所有这一切都是因为你赋予了第一个投资者这些权利。同样，一些投资者想要得到周度、月度和季度详细报告。有必要的情况下在答应这些要求。花费太多的时间用来准备和邮递报告，以及索取和收集确认签字，你很可能就无法充分利用自己的时间。
小心那些管理层报酬限制。做过去的几年里，天使投资集团开始“过分插足”公司运营，在融资协议中增加了限制高级管理层工资待遇的条款。这种限制或许适用于资金快要用光或者董事会和高级管理层关系太近的情况，但是创业者要小心这些限制。答应了这些限制高层员工工资的专断条款，你在最需要人才的时候可能无法吸引优秀人才。取而代之你可以答应为新公司成立一个报酬委员会，并且将工资作为总预算的一部分。
要求治疗期。为了保护自己，投资者或许会让你答应一些条约或者契约表述，资金不足的公司可能难以消化。这些表述包括你的公司可能遇到的所有法律协议，并且要你保证公司遵守全国的所有的法律、许可和规则。大多数协议都会指出如果你违反任何条约的话都按照该协议处理。
诚实的创业者通常无法答应这么多条约。应对方法之一就是一定要在融资协议中设定“治疗期”。你应该争取两到四周的治疗期来处理失误。如果你没有经验，你可以利用这个缓冲期寻找解决方案或者寻找“白衣骑士”投资者【注：帮助公司抵御收购等威胁的投资公司】。
限制你的股份限制。从历史上来看，如果创始人或者公司管理层打算出售自己手里的股份，朋友、家人和天使投资不会要求对此施加额外限制。只有在留住创始人和管理团队非常有利于达成新的交易的时候，才会在风险投资融资过程中加入这些限制。
但是，我发现天使投资集团已经开始在早期融资过程中加入这些限制。虽然早期融资中创始人股份可能没有多少市值，而且很可能也没人想购买他们的股份，但是答应这些限制仍然不太明智。如果你打算进行额外融资，没有限制的股份通常是在你和未来投资者讨价还价时唯一的筹码。
不管你从什么类型的投资者那里融资，最好告诉你的律师该投资者是在寻找对投资者有利的资本市场，还是对创业者有利的资本市场。如果对你不利，那么沉住气，最近的经验表明你总会有时来运转的那一天。
Asheesh Advani是Entrepreneur.com“创业融资”栏目的专栏作家，兼CircleLending公司总裁，这是一家财务服务公司，致力于促进亲戚、朋友和公司同事之间的借款。他还著有《后院投资者：如何从认识的人那里筹集公司资本》一书。
创业初期如何以小博大
学习如何成功地和大公司谈判——即使你刚开始创业。
当你进门一看，全是商界大腕儿，你想坐下来，并希望获得一笔交易。但是作为一名在校的年轻企业家，你在琢磨：我到底该怎么拿下这笔交易，并证明我的公司有两下子呢？“准备工作对任何谈判都至关重要——当你比你对手年轻、缺乏经验时或许更是如此，”《校园CEO》作者和NBC《初生牛犊》节目第四季赢家Randal Pinkett如是说。
本身就是学生企业家的Pinkett，在很年轻的时候就对交易谈判手拿把钻儿了。“你必须要了解你的力量源泉，”他说。“你是否拥有他们需要的产品或服务；作为一个年轻人你是否洞察到了他们没有洞察到的市场；你是否拥有其他公司无法替代的竞争优势——这都是你可以依赖的力量源泉。”
这种策略让Brendan Ciecko在Ten Minute Media交易谈判中尝到了甜头，Ten Minute Media是他的网站设计和虚拟营销公司。这名19岁的企业家在十多岁的时候就开始建设网站了，当时他参加了一场大赛，为一支他最喜爱的乐队设计网站。Ciecko不仅是个网络高手，他还是个超级音乐迷，他利用自己掌握的音乐知识去设计该网站。2003年，当他还在上高中时，他就在马萨诸塞正式成立了先锋谷公司。通过设计那个乐队网站，他得到了一份一个独立唱片公司的合同——当这份合同转给Capitol Records（一家唱片公司）的时候, Ciecko的作品被推荐给了其他业内人士。利用庞大关系网的力量，还在Hampshire大学读书的Ciecko已经和唱片巨人谈成了交易，包括Capitol Records, Sony Music 和 Warner Music Group——他甚至还在为赢得格莱美奖的艺术家Natalie Cole忙活一个项目。 Ciecko说他经常在网上，电话里，或者面对面进行交易谈判，他的年龄和作为一名在校企业家的事实都没有妨碍他和大公司谈判。“如果我只把自己看成是一个19岁的生意人，我将受到限制，”他说。“在谈判时从我不考虑年龄问题。我认为这好比是一个公平竞技场，【潜在客户】对我的服务感兴趣，我能解决他们的问题。”雄心勃勃的Ciecko将Ten Minute Media公司2007年预测销售额定在20多万美元。
为了消除所有可能的怯场因素，Pinkett建议在重要会议之前，找一个信得过良师益友甚至一个管理学教授进行角色排练。创造性地把握第一次和大公司见面的机会——有时你甚至可以尝试推销你的年轻来站稳脚。“对于一个在校企业家，首要法则就是迅速建立信任，不管遇到什么情况，”Pinkett说。“向他们介绍你的背景，你的经验，你的洞察力——任何有助于增加你的信用的事情。”
创业者宣言
我是一个创业者。虽然没有很多的钱，但我拥有主动性、洞察力和勇气。我的努力和专注将帮助我击败更大和拥有更多资金的竞争对手，并使我成功。我无所畏惧。我把注意力集中在怎样增长业务上，而不让公司政治、职业发展或其他分心之事浪费我的时间。
我将运用我的技能，充分参与公司每个领域的运作，同时，聘用专家来促进事业的成功。为了节省我最宝贵的两项资产：时间和金钱，我会积极和有效地利用一切技术手段。
我的秘密武器之一是懂得怎样克服官僚主义。和其他公司相比，我的企业规模适度，因而更加快捷、更加灵活。
我像一束激光。各种机会层出不穷，试图模糊我的焦点，但是，我绝不会偏离已经确定的目标和计划，直到我自己决定改变为止，因为我知道，计划应该随机应变。我所从事的是一项长久的事业。和机会主义者不同，我创建的企业将永续经营，只有长久的事业，才能成为对我个人声誉和未来的一项投资。幸存就是成功，每过去一天，我离我的目标就更近了一步。
我发誓要在我所从事的领域懂的比任何人都多，我要不停地阅读、学习和引导。我最大的资产是，通过努力为我的客户所增加的价值。
我要善待周围的人，因为我知道滴水之恩涌泉相报的道理。我在所有的商业往来中都要彻底诚实和公开，而不利用创业者的地位来取得不当的优势。我的声誉将伴随我一生，因此，我将时时投资并尽力维护她。
我是处于劣势努力奋斗的人。人们为我加油，希望我成功，对于他们的帮助，我来者不拒，心存感激。我知道恩惠的巨大作用，如果可能，我也会为需要的人提供帮助和恩惠。
我没有什么可以失去的，这一点将成为我的一项显著的竞争优势。
我是一名销售人员。我的收入迟早取决于销售，归根结底，销售需要靠我自己，而不是分销机构或业务代表来完成。我通过帮助别人得到他们需要的东西来销售，通过发掘需求并满足需求来销售。
我是一名游击队员。我将坚持不懈、始终如一，并努力推广自己和我的业务。
我会衡量我所取得的进展，在自己和家人面前坦诚面对。我会设立严格的财务目标并诚实地评价我的表现。我会制订时间和金钱方面的界限并在界限范围之内工作。
最重要的是，我会记住，过程才是最好的奖赏，我将学习、成长并尽情享受创业过程中的每一个时刻。
感谢安步当车的翻译。
