外贸知识
对自由职业者的十大忠告
我第一次做自由职业者的时候还在上大学，那时我急于做任何网站，会对任何事情都说“可以”，完全没考虑自己的技术能力或者可能牵涉的时间。刚开始的时候很好，因为有人叫我做一件技术活。但不幸的是，我很快就发现我要在工作上花费我所有的时间，经常吃泡面，而且不能够出去外面享受我美好的大学生活。更惨的是，这些人经常把我的联系方式告诉有类似要求的其他客户（比如，有一位女士一直考虑在网上卖小狗穿的羊毛外套，打算用100美金的预算建立一个电子商务网站，印刷1000本用户手册，并要保证她的客户在Google上搜索“狗”，“羊毛衫”和“爱”的时候这个网站能够在搜寻结果中排第一名）。
好吧，无论如何，现在已经是4年后，我的环境以及我在财务上的成绩已经充分的允许我回答“不”。对于下面这10个问题，本人几乎总是回答“不”：
1）你能先做出一个demo来让我们比较一下再选择合适的设计师/研发人员吗？不！
我被这个问题搞过一次，当时我很傻，很天真。最终我没有拿到钱又浪费了很多时间。不要在还没拿到钱时就开始干活——这一条真理在任何其他行业都适用，网站设计就该不同么？如果你妥协的话，最好的情况（虽然比较罕见）是你的客户知道如果必要，可以让你免费的工作（译注：正常情况还是会给你发薪）。而最坏的情况是，他们不付给你钱但仍使用你创造出的成果，而且明知道你无法正当的争取自己的权益。可能性最大的情况是，你将什么也得不到，只是在浪费时间。
2）你是否可以给我们打个折？不！
有很多的公司不认同网页设计作为一种服务，其价值超过了每小时20美元。这样的公司绝不应成为你的客户。我在毕业后的前几年，曾经把“有活干”的意义定位得很高，为此我宁愿做大量的工作。让我告诉你，这并不值得，真的。记住，你打了个折可能是帮了这家公司的忙，但另一方面，你却伤害了你自己的未来，和你的家人的未来。现在，我会立刻把我的时薪提出来，而这虽然可能会淘汰许多潜在的客户。这真的是个简单的数学问题——如果你的薪水翻了一番而你的工作量缩减一般，那么你仍然赚到了同样的钱，但是只花费了一半的时间。如果你做了出色的工作，就应该得到报酬，总是会有其他可比较的类似“公司”肯为你做的同样的工作而付双倍的工资。
3 ）你会负责注册我的网站和提供主机服务吗？不！
相信这似乎是一个好主意——白给的经常性收入，对吗？嗯，也许吧…如果首先你能让他们肯付钱给你，并且你能够忍受为了每月赚到10美元而必须付出整晚的时间来做无休止的电话支持。看吧，一旦客户认为你对他们的电子邮箱和网站功能负有责任，只要他们在家里的电脑上发现他们的电子邮件有一丁点的问题，或者看到出于各种原因而出现的网页错误，你肯定会在任何可能的时间被他们的电话骚扰。信不信由你，我甚至知道我的一个朋友，他的客户打电话过来找他问有关手机功能的问题，只是因为我朋友为他的网站提供主机服务。不要这样做了……这不值得的。提供他们一个注册商和托管公司，让他们自己注册去吧。
4 ）你能复制这个网站吗？不！
现在你可能认为我回答“不”是严格从道德的角度来考量的，虽然这是事实，但也有其他同样重要原因。首先，如果他们正在抄袭一家网站，他们就有见不得光的想法而且很可能你将因此不能得到按时发放的或全部的薪水。其次，做这类工作会把你降格成一只猴子，虽然有时为了支付账单你会偶尔做一些这样的工作，但是为什么要刻意追求它？第三，如果它真的是一个的拷贝，你能收获的将只是钱（译注：完全没有创新性）——你真的不适合用它来做你工作的样板，而且，这种类型的客户你将来肯定不愿意与他再次合作。
5 ）我可以用我电子网站未来的销售盈利来付你开发网站的费用吗？ 不！
我讨厌悲观的看问题，但是，当我被问到这个问题的时候，我要告诉他们，他们非常有可能会赚不到钱，然后令我拿不到钱。是的，我知道也有例外。所以有时候，我会问及他们的业务、市场营销和收入计划，其中99%都不能回答出来。他们只是简单的认为销售T恤衫将是因特网上的一个新概念。我经常会陷入必须支撑我和我的家庭的压力中，所以我不能这样投机的工作——所以我向他们推荐雅虎购物频道或CafePress，十之有九，他们终究没能建立起自己的网站。
6）我有一个好主意。你想不想……？不！
和第5条没有多大的不同，只是如果你同意了将可能会耗费你更多的时间。重申一次，别尝试着成为另类，如果这个人除了对这个主意高谈阔论以外对潜在的业务没什么建树，那么你现在开始做的任何工作都是纯粹的慈善（也许你觉得这没什么不妥）。不过，老实说，我倒宁愿把慈善免费的给予我的家人和朋友，使大家更亲密，而不是给予陌生人。相信我吧，如果有人真的有一个好主意，他会把你当成合作伙伴同时也会付你工资的。
7）可以给我你的即时通讯帐号吗？不！
如果是一个在项目中我可以信任的人，我可能会告诉他，但作为一般性原则，我告诉顾客说：不把自己帐号的告诉别人是我的一般原则。道理是显而易见的——他只能排在你的生活和其他客户之后。如果很多客户把你看成一个电召雇员就糟了。这也是为什么你当初辞去普通的公司工作的原因…
8）我可以在做好以后再全额付款吗？不！
我要求首付50%的钱（除非它是一个很庞大的工作——那样也许是33%）。我需要保证他们确实会“买进”这个项目，而且这样我才可以计划收入、支付帐单和温饱问题。那些想最终才付款的人很可能在你做了大量工作以后全身而退了。
9）有没有什么办法可以今晚或者本周末把它做完？不！
一旦他们知道你肯帮他们一次，他们就会在未来继续保持幻想。现在你可能已经选择开夜车干活了（我经常这样做），但不要作出承诺说会把工作在夜间或周末/假期做完。我知道很多自由职业者都在晚上和周末工作，所以可能会出现这样的问题。你选择做自由职业者的原因就是自由，是吧？不是吗？
10）我能相信你不会在其他项目上使用这个成果吗？不！
这是一个很敏感的问题，因为大部分客户都会误会它（不管怎样，知识产权是一个棘手的课题）。在我要求所有新客户签订的条款中，我要确信他们都知道（1）他们的代码利用了其他项目的代码，而这些被参考的项目我没有要求他们付款，（2）我或许会把他们项目中的代码用在其他项目上，以及（3），他们拥有的是项目作为整体的代码和实现（已经做完的网站），而不是实际的代码块（登录系统，图片上传系统等）。我为我的生产力和速度感到自豪，我随时都需要使用其他项目的代码来完成这项工作，而不会提及我曾经卖掉的一个关于股票的flash，那可能需要参考其他旧代码才能做出来。他们并没有支付你来创建以供他们再次向外出售的代码，因此要确保他们知道，他们拥有的只是项目的实现，而不是里面的代码。
我敢肯定还有其他的问题。随意加入你自己的条款吧，记住，你将获得一个不用大量付出而能获得成功的机会…
注：最近几天我的这个帖子得到了很多的关注和评论。现在你已经看完了，记住这点：这个帖子并不是一个系统的、无所不包的讨论关于自由职业者和客户之间关系的文章。实际上，我更可能整晚的为客户工作，仅仅因为我喜欢这个客户或者这个项目；但是，在这样一个描述自由职业所遇到的问题的帖子里，说这些都没什么意义。所以不要认为本文是一种全面的哲学，它只是个指导，能够帮助我避免一些我曾经掉过的陷阱。
做什么外贸好
在外人看来，做外贸是最简单不过的了，低价买进，高价卖出。所以越来越多的人投入到了外贸的行业，不过对于那些新入行的人来说，首先碰到的一个问题就是：做什么外贸好？
那么究竟做什么外贸好呢?
做外贸，先要选择经销产品，那么怎样选择产品呢？
本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心—-毕竟你的角色是卖方。
规模大些的B2B网站收费通常上千，甚至数万元不等，费用不低；网站虽然提供联系的便利，却不保证供求信息的可靠性—毕竟是各国商人自己发的。因此，是否去付费做会员，要特别谨慎。不妨先免费用一段时间，如果真的有不少客户找上门来，说明这个网站确实有一定影响，此时再考虑做付费会员不迟。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。
一份报价需要告之客户有效期是多长时间的，因为产品原材料，技术，职员工资，汇率，海运费，保险费，国际局势变动，国内政策变化等都会影响到产品的成本,没有哪一种产品的价格是一成不变的。很可能出现半年以后，一年以后，或者更长时间客户拿出当初的价格来商谈，这样如果没有当初价格的有效期为约束的话很容易使我们陷入被动地位。
在经销产品的选择上， 我们还要避免常见的三个误区：
1．品质越高越好
绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。
2。价格越低越有竞争力
同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”—-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。
排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。
希望此文对那些怀着“做什么外贸好”的疑问而来的读者有所帮助，那么我的目的也就达到了。
